في عالم السياحة العالمي سريع التغير، تتعرض مرونة تونس للاختبار. زهير صمود، مستشار ومدرب معتمد من AHLEI، يقدم وجهة نظره حول موسم الصيف المقبل، وتصوره لاستراتيجيات الاتصال وتوصياته العملية. وبعيدًا عن الأرقام، تكشف هذه المقابلة نقاط الضعف الهيكلية.
فهل يخفي موسم الصيف الحالي أي نقاط ضعف مقارنة بالوجهات المنافسة الأخرى؟
تتألق تونس بجاذبيتها الجوهرية، لكنها تتعثر في تنفيذها في مواجهة المنافسين الذين حولوا صمودهم إلى التصنيع.
وكما ذكرنا، فإن غياب وحدة الأزمات الدائمة يجعلنا هشين في مواجهة الصدمات الخارجية، خاصة على الجانب الجيوسياسي الإقليمي. وفي حالة وقوع حادث، يقوم المغرب أو تركيا أو اليونان بتفعيل اتصالات الأزمات خلال ساعات قليلة. في تونس، غالبًا ما يتم تفسير الصمت من خلال اعتبار الأسواق منطقة رمادية، مما يترك مجالًا للإلغاء الوقائي. ولا تؤدي هذه الظاهرة إلا إلى تفاقم الهشاشة الاستراتيجية والهيكلية.
في الواقع، في حين أن الوجهات المتنافسة حولت مراكزها الجوية إلى “آلات حرب” عالية الأداء، فإن تونس تعاني من التحيز المستمر في إمكانية الوصول، وخاصة في ما يتعلق بالخدمات الجوية والبحرية والبرية. إن غياب استراتيجية “السماء المفتوحة” المحررة بالكامل، سواء اتفاقية MUTAA أو السماء الأفريقية المفتوحة بالإضافة إلى الاتفاقية بين الاتحاد الأوروبي وتونس (التي تم التوقيع عليها بالأحرف الأولى من الناحية الفنية في ديسمبر/كانون الأول 2017، ولم يتم التصديق عليها حتى الآن)، يحد من استجابتنا للمرونة “منخفضة التكلفة” بين جيراننا. لقد حكمنا على أنفسنا بـ “حرب بقايا الطعام”: فنحن نستعيد ما لم تعد الوجهات الأخرى قادرة على استيعابه، بعد أن وصلت إلى مرحلة التشبع.
ولا تكمن الهشاشة الحقيقية لهذا الموسم في إمكانية الوصول فحسب، بل في تآكل قدرتنا على الاستجابة للطلب. إن الإغلاق المطول لما يقرب من 30% من الوحدات الفندقية لا يمثل خسارة في الدخل فحسب، بل يعكس ابتعاد جزء كبير من مخزون الإقامة السياحية لدينا عن الطريق. وبينما تدير تونس اقتصاد البقاء، انتقلت مصر والمغرب إلى اقتصاد الغزو.
وقد تمكن المغرب من جذب استثمارات أجنبية كبيرة لتنويع عروضه (تغازوت، على سبيل المثال)، معتمداً على التطوير والاستدامة لزيادة قدرته على الإقامة.
تواصل مصر، على الرغم من الرياح الجيوسياسية المعاكسة، بناء مدن بأكملها (العلمين الجديدة، امتداد البحر الأحمر) بقوة مالية تسحق المنافسة البحرية التقليدية.
والتناقض صارخ: فحيثما نسجل الخسائر، يصدق جيراننا على خطط التوسع الضخمة.
هل من الضروري تحسين استراتيجية التسويق والاتصالات لدينا؟
الاستثمار في التسويق والاتصالات هو الحل السهل. من الأسهل كتابة شيك لوكالة إعلانية بدلاً من إصلاح الثقافة أو تغيير العادات المدمرة. نحن نلاحظ للأسف جوانب خفية: إنفاق الملايين على الإعلانات مع تقليل جودة المنتج، والقيام بغسل البيئة على نطاق واسع في حين أن النموذج الاقتصادي نفسه يعتمد على استنفاد الموارد، والدفاع عن قيم الفضيلة علنًا مع وجود أخلاقيات مشكوك فيها…
في بعض وسائل الإعلام، نستمر في التضحية بالمصداقية من أجل جذب الجماهير. وبينما تنفق تونس أموالاً طائلة على التسويق لجذب الزوار والشركاء، فإننا نخيفهم بالاستسلام للإثارة أو “النقر” السهل أو الجدل العقيم. إنه إيذاء الثقة بالنفس.
إن تنفيذ حملة مكلفة دون إيقاف إيذاء النفس يشبه وضع ضمادة فاخرة على جرح تستمر في خدشه. وهذا ليس غير ضروري فحسب، بل إنه يسرع من فقدان المصداقية.
والحقيقة أننا في وسائل إعلامنا، وليس جميعنا، نشعر بالأسى من جلد الذات الذي يضر بصورتنا في عيون الدول المصدرة. وفي هذا الصدد، أود أن أقدم توضيحا حول الجدل الأبدي: لماذا أسعار الفنادق أغلى عند التونسيين من غيرهم؟
أود أن أشير رسميا إلى أن هذه ليست بأي حال من الأحوال مسألة الفصل على أساس الجنسية. أساس مهنتنا، كما هو مغروس في التدريب الأولي، يقوم على الحياد المقدس. أستطيع أن أؤكد أن أي جهة اقتصادية فاعلة تستبعد أي حكم قيمي؛ تتمثل مهمتها في تقديم الضيافة العالمية حيث يتم الترحيب بالآخرين فقط، دون تمييز من أي نوع، ومن الواضح ضمان الاستدامة المالية.
وبشكل ملموس، فإن هيكل الأسعار في الفنادق ليس عشوائيًا، فهو يستجيب للهندسة التجارية الصارمة حيث يتناسب السعر عكسًا مع الالتزام والمخاطر التي يتحملها الشريك. نحن نميز على نطاق واسع بين ثلاثة مستويات للتسعير:
سعر B2C (المباشر) – سعر التجزئة: هذا هو أعلى مستوى في الهرم. هنا يبيع الفندق مباشرة إلى العميل النهائي. يعتبر هذا السعر “العام” بمثابة مرجع ويجب ألا يقوض الشركاء أبدًا، وإلا فسيتم تعطيل نظام التوزيع البيئي.
عقد B2B (وكالات السفر) – المبيعات الآجلة: السعر هنا أقل تكلفة للسماح للوكالة بتحقيق هامشها. هذا عقد “آجل” أو عقد عند الطلب. الوكالة تدفع فقط مقابل ما تستهلكه بالفعل. تتطلب الأخلاقيات أن يظل السعر النهائي الذي تقترحه الوكالة تنافسيًا مقارنة بالسعر المباشر للفندق، وبالتالي ضمان استمرارية البائع.
عقد البيع بالجملة (منظمي الرحلات السياحية) – الالتزام والتمويل: هذا هو أقل سعر، ويبرره الحد الأقصى من المخاطرة من جانب TO. مثل أسواق السلع الأساسية، تقوم TO بالشراء “على الأرض” وبكميات كبيرة. يلتزم بجرد الغرف (التخصيص) على مدى فترة طويلة ويضمن معدل الإشغال. وعلى عكس الوكالة، يقوم مكتب TO بضخ الأموال النقدية. يعد هذا التمويل المسبق أمرًا حيويًا لصاحب الفندق، مما يبرر خصمًا كبيرًا. يعد هذا “السعر الأدنى” ضروريًا حتى تتمكن TO من إعادة توزيع المنتج على شبكة الوكالات الخاصة بها مع الحفاظ على هوامش كل وسيط. وفي كل الأحوال، لا يمكن لأي دولة في العالم أن تنأى بنفسها عن الاعتماد على المبادئ التوجيهية. ومن ناحية أخرى، يمكننا تقليل الضغط عليهم.
تجدون الباقي في عدد مجلة الإيكونوميست المغاربية عدد 945 من 20 ماي إلى 3 يونيو
